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中小型企業要平衡“營銷”與“銷售”

營銷銷售:哪個更重要?

營銷就是讓產品好賣。具體包括,營銷戰略(品牌定位、目標客戶選擇、產品線設計、產品定價等),營銷戰術(渠道建設、新客戶開發策略、廣告等),營銷團隊組建(營銷團隊的組織架構、招聘、培訓、考核等)等。

銷售就是把產品賣好。具體包括:了解顧客需求、產品介紹、成交、收款、顧客轉介紹、顧客服務等等。

對于不同企業,“營銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。

筆者認為,“營銷”就好比“開花”,“銷售”就好比“結果”。沒有開花想要結果,很難。沒有結果,只是開花,沒用。對于中小企業,“營銷”和“銷售”都很重要。

然而,很多老板往往偏重某一個而忽略另外一個,這就形成了一個惡性循環:你越偏重,業績越不好;業績越不好,你越偏重。

為何有偏重?

雖然清楚了營銷和銷售的區別,很多老板仍然無法意識到自己在偏重某一方面。下面具體列出病癥

銷售營銷的老板非常多。

往往是有了不錯的產品,就開始大量招聘銷售人員,然后希望把產品大量地賣出去,最后很可能會碰壁。

這種老板有個困惑:為什么我有那么好的產品卻賣不掉?為什么我招了那么多業務員卻總是出不了業績?關鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能,而是難度太大。

這幾年中國的企業都非常流行學銷售技巧。偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇,喬·吉拉德提出的“在任何時間、任何地點、把任何產品賣給任何人”的理念已經深深影響了中國的廣大企業。

大家學習喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當然是好事情,可是在學銷售的同時,請各位千萬別忘記了營銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好,還和一個原因分不開:他賣的車是美國通用汽車集團旗下較大的品牌雪佛蘭,而且當時該品牌的營銷勢頭正健。

現實營銷中,營銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”;大小門店的老板、各類企業的老板,向外人請教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識:既然你是老板,你應該思考的不只是銷售,還應該思考營銷問題,比如如何創造更高的附加值等等。

事實上,營銷人之所以重“銷售”輕“營銷”,跟很多老板的經歷有關系:大部分的老板都是做銷售出身,以前思考的就是如何把產品賣出去,做了老板之后,雖然身份變了,但是思考方式卻沒有變。可以說,這些老板的本質是沒有變的,不過只是從小業務員變成了大業務員,根本不具備一個經營者的思考方式。

營銷銷售的老板比較少見

營銷做到最終是幾乎不用做銷售的。比如,可口可樂公司根本就不用跟消費者一瓶瓶賣可樂,我們都是主動跑去買可口可樂的。

中小企業要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現實的,所以我們還是得有一個有戰斗力的銷售團隊,不斷提高銷售能力,把我們的產品賣得更好。

這里用一個簡單的公式,來表明“營銷”和“銷售”對業績的作用,希望中小企業對營銷和銷售有同等的重視程度。

當企業的營銷和銷售能力同時提高的話,得到的結果不是相加,而是相乘。

業績=營銷×銷售

【營銷兵法評論】


假如你想要的結果是100分,你有下面三種方向:
營銷只有1分,把銷售拼命做到100分;
銷售只有1分,把營銷拼命做到100分;
把營銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。
真正有做大夢想的企業,多數都會選擇第三個方向。

標簽: 營銷 銷售

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